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Clients et comportements à l’achat

Depuis 1998, nous aidons à expliquer les comportements à l’achat. Comprendre le client et s’adapter habilement à ses besoins est la base du succès dans tout business. Chez ABR SESTA, nous divisons ce domaine de recherche en plusieurs questions.

Étude des habitudes et des attitudes des clients

 

Recherche U&A (anglais Usage and Attitude) est une recherche qui couvre le comportement des consommateurs et les attitudes envers des produits sélectionnés. Son objectif est de connaître le groupe cible par des moyens liés à la consommation ainsi qu’à l’attitude vis-à-vis de la consommation elle-même.

 

Les questions de recherche soulevées dans ce type de projets concernent principalement:

  • l’utilisation et l’achat des produits,
  • les styles de consommation,
  • le profil des acheteurs et des consommateurs,
  • le taux de pénétration des ménages.

 

La recherche est généralement menée en utilisant des méthodes quantitatives, souvent précédées par une recherche qualitative exploratoire.

Recherche du processus de prise de décision et des préférences du client

 

Les enquêtes sur le comportement du client permettent de connaître le processus de prise de décision du client concernant le choix d’un produit ou d’un service. La compréhension du comportement et des besoins du client nous permet de répondre à ses attentes, de mieux répondre à l’offre et aux méthodes de communication, ce qui se traduit par une augmentation des ventes. En outre, l’utilisation de ces informations dans la stratégie de l’entreprise permet de définir efficacement les modes de consommation et la fidélité des consommateurs .

 

Les données sur le comportement du client permettent:

  • d’apprendre à connaître les incitations à l’achat
  • l’identification de moyens alternatifs pour répondre au besoin
  • la classification des critères de sélection des lieux de shopping
  • de connaître l’influence des tiers sur les décisions d’achat
  • de déterminer l’efficacité des lieux de vente supplémentaires et d’autres promotions
  • l’analyse des parcours clients dans la catégorie
  • de déterminer la part de rayon optimale pour le produit
  • l’analyse de l’impact de la disposition des étagères sur le processus d’achat
  • de déterminer l’efficacité de la communication marketing au rayon
  • la recherche sur l’influence de l’emballage sur les décisions d’achat des clients
  • la segmentation de la clientèle en fonction des décisions prises au rayon
  • de déterminer la fréquence des achats
  • de déterminer le niveau de dissonance après l’achat

 

Une attention particulière devrait être portée à l’enquête NVPO, qui, associée à des achats assistés, permet une connaissance optimale des comportements dans la catégorie testée.

Test des flux et des chemins des clients

 

La définition des flux et des parcours du client dans le magasin est d’une grande importance non seulement pour le magasin, mais aussi pour le fournisseur. Connaissant le parcours du client, nous pouvons déterminer les meilleurs endroits pour installer des hôtesses, des îles avec des produits, ou savoir où il devrait y avoir un lieu de vente supplémentaire.

 

Lors de la planification de la communication marketing dans le magasin, nous pouvons, grâce à la quantité de trafic, déterminer avec précision le coût de chaque message par contact. Cela vous permet de vous concentrer sur les messages les plus efficaces. De plus, nous pouvons déterminer quelles parties du magasin, malgré un trafic élevé, ne sont pas un bon endroit pour mettre un message donné, car il semble que le client ait déjà effectué un achat dans une catégorie donnée.

 

Les principaux thèmes de recherche sont:

  • l’ordre de séquence de la visite des rayons et des catégories de produits spécifiques,
  • déterminer le volume de trafic dans les différentes parties du magasin et toute variation éventuelle résultant de l’heure des achats ou du jour de la semaine,
  • la détermination des endroits les plus efficaces des expositions promotionnelles,
  • la segmentation des clients en termes de comportement d’achat réel,
  • l’analyse des opportunités de vente croisée,
  • analyse de l’influence du plan des rayons et du plan du magasin sur le volume des ventes et la structure du panier d’achat.

Étude du panier d’achat

 

L’information sur les achats effectués par les clients est très importante dans le processus d’examen de leur comportement et de leurs attentes. Les meilleures sources sont les données de transaction, combinées aux informations sur le client et à l’historique de ses achats (par exemple, d’un recrutement, d’une carte de fidélité). Les données peuvent également être obtenues lors d’entretiens clients ou d’observations vidéo non participatives .

 

Les données du panier vous permettent de tirer, entre autres des conclusions sur:

  • la taille moyenne du panier (en fonction de l’heure et des jours de la semaine),
  • la pénétration des catégories, marques et SKU (unités de stockage) particulières
  • le coachât de catégories, marques et SKU,
  • le volume des achats ponctuels de certains produits,
  • la fidélisation de la clientèle pour les marques figurant dans plusieurs catégories,
  • l’impact du profil sociodémographique sur la structure du panier,
  • l’impact de l’emplacement du magasin et de la région du pays sur la structure du panier,
  • l’impact des activités promotionnelles sur la structure du panier.

Quels avantages obtiendrez-vous?

vous connaîtrez le processus d'achat des clients avec le module de décision

vous accomplirez une précieuse segmentation des clients

vous obtiendrez le profil de votre client et une carte de ses valeurs

vous optimiserez l'offre en définissant les motivations et les barrières d'achat.

vous améliorerez votre offre en apprenant les préférences, les besoins et les habitudes des clients

vous apprendrez comment mieux communiquer votre offre pour augmenter les ventes

Recherches que nous effectuons dans ce domaine:

Références:

L’entreprise opère de manière très flexible

Depuis novembre 2013, ABR SESTA réalise sur commande de L’Oréal Polska le suivi des prix et des affichages promotionnels dans certains magasins spécialisés. ABR SESTA s’est fait connaître comme partenaire crédible et fiable. Les résultats des études contiennent des données et des analyses de haute qualité et sont livrés à temps. La société opère de manière très flexible et répond rapidement à nos besoins.

Katarzyna Adamkiewicz
Revenue Manager
L'Oreal Polska
Une ambiance d’ouverture et de recherche de nouvelles solutions

Dans la période du 28 novembre au 6 décembre 2013, ABR SESTA a réalisé 20 audits pour TUiR Allianz Polska dans le cadre d’une étude par le biais de clients mystère à travers tout le pays. L’objet de la commande était d’examiner l’attitude des intermédiaires envers les produits financiers offerts par diverses sociétés d’assurance. Le projet a été entièrement mis en œuvre conformément aux directives du client et accepté sans réserve. Un outil a été créé dans le cadre du projet et un rapport de recherche a été préparé. Je recommande ABR SESTA en tant que partenaire solide et fiable, fournissant des services de haute qualité et assurant une coopération avec une équipe de professionnels, fonctionnant dans une ambiance ouverte et recherchant les meilleures solutions. L’étude a été réalisée conformément aux directives PKJPA.

Ewa Antczak
Responsable de l'étude de marché
TUiR Allianz Polska
Coopération depuis 2001

Nous travaillons avec ABR SESTA depuis septembre 2001. La société ABR SESTA effectue des recherches continues sur les prix, la distribution, les promotions et les parts de rayon de certains produits et marques de Colgate-Palmolive dans tout le pays. Les résultats de la recherche sont utilisés par nos employés dans leur travail quotidien pour la prise de décisions commerciales importantes. ABR SESTA s’est fait connaître comme partenaire crédible et fiable. Les résultats des études contiennent des données et des analyses de haute qualité et sont livrés à temps. La société opère de manière très flexible et répond rapidement à nos besoins.

Paweł Sienicki
Commercial Analyst
Colgate-Palmolive Poland
Très bon contact

La société ABR SESTA a mené une enquête d’opinion sur les besoins de ZTM en matière de comportement de déplacements, de préférences et d’évaluation des transports en commun parmi les résidents du quartier de Bielany. L’enquête a été menée en utilisant la méthode de l’entretien personnel direct (PAPI) sur un échantillon représentatif de 400 résidents du quartier. La commande a été finalisée dans les délais, conformément aux principes du domaine et aux recommandations. À noter également un très bon contact avec les employés de l’entreprise et une réponse instantanée aux problèmes signalés. En relation avec ce qui précède, nous pouvons recommander ABR SESTA en tant que partenaire fiable, fiable, compétent et recommandable.

Leszek Ruta
Membre du comité de direction des opérations
Zarząd Transportu Miejskiego w Warszawie
Partenaire de recherche de haut niveau

Nous avons travaillé avec Sebastian et ABR SESTA sur plusieurs projets de recherche sur les marchés polonais, tchèque et slovaque. L’équipe a été en mesure de nous fournir des données très robustes, une analyse en profondeur et des recommandations claires sur la manière d’optimiser l’exécution en magasin, sur la base des informations des acheteurs. Complété par un excellent support client et une rapidité d’exécution, ABR SESTA est un partenaire de recherche de premier ordre.

Svetlana Bryliakova
Manager Shopper Insights CE & WTR
Mondelez International
Résultats de test utiles dans le travail quotidien

Innogy Polska coopère d’une manière constante avec ABR SESTA depuis 2004 dans le cadre de divers projets de recherche concernant les normes de service de transport et de satisfaction des clients, ainsi que dans le domaine des études de marché et d’image. La recherche concerne à la fois les clients particuliers et les entreprises. Les projets utilisent différentes méthodes de collecte de données, en commençant par l’analyse desk research, passant par les recherches quantitatives (CATI, CAPI, CAWI), et qualitatives (FGI, IDI). Les résultats des recherche menées ont été utilisés à maintes reprises pour établir les stratégies marketing de la société, ils sont également utiles dans le travail quotidien. Les projets de recherche et les analyses réalisés par ABR SESTA se caractérisent par leur fiabilité, leur rapidité et leur grande qualité. La société opère de manière flexible, en respectant la confidentialité des données obtenues aussi bien que les normes commerciales.

Magdalena Mazurkiewicz
Spécialiste Senior en Marketing
Innogy Polska
Les commandes sont conformes aux règles de l’art

La société ABR SESTA, mandatée par Grayling Poland, mène depuis 2011 une étude sur la conscience des utilisateurs du système de télépéage viaTOLL en Pologne. Les recherches sont effectuées en utilisant les méthodes CATI et PAPI. ABR SESTA s’est fait connaître comme partenaire crédible et fiable. Les commandes sont exécutées dans les délais, conformément aux principes du domaine et aux attentes. La société opère de manière très flexible et répond rapidement à nos besoins.

Andrzej Mirowski
Senior Account Manager
Grayling Poland
Réponse rapide à nos besoins

Nous travaillons avec ABR SESTA depuis mai 2003. La société ABR SESTA effectue pour Danone des recherches continues sur le prix, la distribution, la promotion et les parts de rayon de marques sélectionnés dans tout le pays. Les résultats de la recherche sont utilisés par nos employés dans leur travail quotidien pour la prise de décisions commerciales importantes. ABR SESTA s’est fait connaître comme partenaire crédible et fiable. Les résultats des études contiennent des données et des analyses de haute qualité et sont livrés à temps. La société opère de manière très flexible et répond rapidement à nos besoins.

Przemysław Pokorski
Sales Development Manager
Danone
Meilleure qualité que dans les sociétés de recherche suédoises

Jula travaille avec ABR SESTA depuis plus de 5 ans sur des projets d’analyse de marché et d’analyse dans différents pays européens, dont la Suède, la Norvège et la Pologne. ABR SESTA nous fournit différents types d’études de marché réalisées avec tous types de techniques de recherche. Grâce à une équipe expérimentée, ils comprennent bien les besoins de notre détaillant et fournissent des informations précieuses. Nous créons souvent ensemble des solutions et contribuons à l’apprentissage mutuel. Nous avons abandonné les sociétés de recherche suédoises parce que nous pensons qu’ABR SESTA fournit une meilleure qualité, plus rapidement et plus rentable.

Margareta Boström
Responsable des études de marché et de la connaissance client
Jula AB
Services fournis à un niveau élevé

La société ABR SESTA coopère avec Norauto Polska depuis 2006 dans le domaine des projets liés aux opérations de notre société. Au cours de cette période, ABR SESTA a mené des projets de recherche concernant les opinions des clients actuels et potentiels, la vérification de la qualité du service, la connaissance et la perception de l’image de l’entreprise. La société ABR SESTA remplit ses obligations de manière fiable et ponctuelle, et la qualité des services fournis est à un niveau élevé. La coopération entre nos sociétés se déroule harmonieusement et sans réserve. Nous recommandons ABR SESTA en tant que fournisseur d’études de marché.

Grzegorz Chmielewski
Directeur Financier et Administratif
Norauto Polska
Niveau substantiel d’analyse élevé

En 2006-2007, Orzeł Biały a demandé à ABR SESTA d’effectuer une analyse du recyclage en Pologne. L’étude comprenait une caractérisation des processus de traitement des catégories de déchets, l’étude a également pris en compte les réglementations légales dans ce domaine et les prévisions des tendances futures dans le domaine du traitement des déchets. Les travaux de recherche menés par la société ABR SESTA se caractérisent par un niveau élevé d’analyse et de professionnalisme, raison pour laquelle elle a trouvé la reconnaissance du client.

Zbigniew Rybakiewicz
Président du conseil d'administration
Orzeł Biały SA
Une approche ouverte de la coopération

La société ABR SESTA en 2012 a réalisé pour le compte de Procter & Gamble Polska une “recherche sur la manière de recommander certaines marques en magasin” en utilisant la méthode du client mystère. Dans le cadre du projet, environ 2 100 visites ont été effectuées dans les points de vente durant 3 étapes récurrentes de l’étude. La commande a été réalisée de manière fiable et dans les délais, conformément aux principes du domaine et aux recommandations. Une bonne communication avec les employés de l’entreprise, une approche flexible et ouverte de la coopération méritent d’être reconnues. La coopération entre nos sociétés se déroule harmonieusement et sans réserve. Nous recommandons ABR SESTA en tant que fournisseur d’études de marché.

Jacek Krauzowicz
Commercial Operations Category Manager
Procter and Gamble DS Polska
Coopération harmonieuse

Nous travaillons avec ABR SESTA dans le domaine de la recherche marketing depuis 2011. Je confirme que l’entreprise a réalisé nos commandes pour 2 séries de recherche de 600 visites du type de client mystère dans les points de vente en pharmacie. La commande a été réalisée de manière fiable et dans les délais, conformément aux principes du domaine et aux recommandations. Une bonne communication avec les employés de l’entreprise, une approche flexible et ouverte de la coopération méritent d’être reconnues. La coopération entre nos sociétés se déroule harmonieusement et sans réserve. Nous recommandons ABR SESTA en tant que fournisseur d’études de marché.

Beata Pankiewicz-Lepek
Regional Manager
Bayer HealthCare
L’entreprise répond aux attentes

Nous coopérons avec ABR SESTA depuis 2018. La société a complété pour nous, entre autres, une recherche sur les normes de service à la clientèle à l’aide d’entrevues directes CAPI et de la méthode du client mystère. Le projet concernait des industries de services telles que les vendeurs d’énergie, les sociétés de télécommunications et les compagnies d’assurances. La recherche est effectuée dans les délais et conformément à la méthodologie établie. L’entreprise répond aux attentes du client et est très engagée dans les projets.

Szymon Karpiński
Président du conseil d'administration
Sotres Consulting
Un professionnalisme élevé à toutes les étapes du projet

La société Samsung Electronics Polska coopère avec ABR SESTA dans le domaine de la recherche marketing depuis 2012. Nous confirmons que la société a effectué notre commande d’environ 330 visites du type de clients mystérieux dans les points de vente au détail. La commande a été réalisée de manière fiable et dans les délais, conformément aux principes du domaine et aux recommandations. Une bonne communication avec les employés de l’entreprise, une approche flexible et ouverte de la coopération méritent d’être reconnues. Les représentants d’ABR SESTA à toutes les étapes du projet ont fait preuve d’un grand professionnalisme, de connaissances approfondies et d’un grand engagement. Les rapports présentés par l’agence étaient conformes aux termes du contrat et la manière dont les résultats étaient présentés confirmait la compréhension de nos besoins. La coopération entre nos sociétés se déroule harmonieusement et sans réserve. Nous recommandons ABR SESTA en tant que fournisseur d’études de marché.

Kamila Kuczkowska
Marketing Intelligence Specialist
Samsung Electronics Polska
Approche flexible envers le client

Nous coopérons avec ABR SESTA depuis 2018. La société a réalisé pour nous, entre autres, une recherche sur la satisfaction des partenaires commerciaux face à la coopération et des offres utilisant des techniques d’entrevue en ligne. Les employés d’ABR SESTA comprennent parfaitement nos besoins et se caractérisent par leur professionnalisme et leur approche flexible du client. L’utilité des rapports fournis, dans lesquels nous recevons des données pratiques et des conclusions qui nous aident à prendre les bonnes décisions, est particulièrement remarquable.

Maciej Podgórski
Responsable des méthodes et de la coordination commerciale
RCI Banque

Nos clients:

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