Od 1998 roku z powodzeniem pomagamy wyjaśniać zachowania zakupowe. Zrozumienie klienta i umiejętne dopasowanie się do jego potrzeb jest podstawą sukcesów w każdym biznesie. W ABR SESTA dzielimy ten obszar badań na kilka zagadnień.
Klienci i zachowania zakupowe
Badanie zwyczajów i postaw klientów
Badania U&A (z ang. Usage and Attitude), to badania, które swoim obszarem obejmują zachowania i postawy konsumentów wobec wybranych produktów. Ich celem jest poznanie grupy docelowej za pomocą sposobów związanych z konsumpcją, jak i stosunkiem do samej konsumpcji.
Zagadnienia badawcze poruszane w tego typu projektach dotyczą przede wszystkim:
- użytkowania i kupowania produktów,
- stylów konsumpcji,
- profilu nabywców i konsumentów,
- penetracji gospodarstw domowych.
Badania z reguły są prowadzone za pomocą metod ilościowych, często poprzedzonych eksploracyjnym badaniem jakościowym.
Badanie procesu decyzyjnego i preferencji klientów
Badania zachowań klientów pozwalają poznać proces decyzyjny klienta odnośnie wyboru produktu bądź usługi. Zrozumienie zachowań i potrzeb klienta pozwala wyjść naprzeciw jego oczekiwaniom, lepiej dopasować ofertę i sposoby komunikacji, co skutkuje zwiększeniem sprzedaży. Ponadto wykorzystanie tych informacji w strategii firmy umożliwia skuteczne kształtowanie wzorców konsumpcji i lojalności konsumentów.
Dane dotyczące zachowań klientów pozwalają na:
- poznanie bodźców wywołujących potrzebę zakupu
- identyfikację alternatywnych sposobów zaspokojenia potrzeby
- klasyfikację kryteriów wyboru miejsca zakupowego
- poznanie wpływu osób trzecich na decyzje zakupowe
- określenie skuteczności dodatkowych miejsc sprzedaży i innych promocji
- analizę ścieżek klientów w kategorii
- określenie optymalnego udziału półkowego dla produktu
- analizę wpływu layoutu półki na proces zakupowy
- określenie skuteczności komunikacji marketingowej przy półce
- badanie wpływu opakowania na decyzje zakupowe klientów
- segmentację klienta na podstawie decyzji podejmowanych przy półce
- ustalenie częstotliwości dokonywanych zakupów
- określenie poziomu dysonansu pozakupowego
Szczególną uwagę warto zwrócić na badanie NVPO, które w połączeniu z zakupami asystowanymi daje optymalną wiedzę na temat zachowań w badanej kategorii
Badanie potoków i ścieżek klientów
Określenie potoków i ścieżek klienta w sklepie ma olbrzymie znaczenie nie tylko dla sklepu, lecz także dla dostawcy. Znając ścieżkę klienta możemy bowiem określić najlepsze miejsca do ustawienia hostessy, wyspy z produktami, czy stwierdzić gdzie powinno znajdować się dodatkowe miejsce sprzedaży.
Planując komunikację marketingową w sklepie możemy, dzięki natężeniu ruchu, dokładnie określić koszt każdego z komunikatów w przeliczeniu na jeden kontakt. Umożliwia to skupienie się na tych najbardziej efektywnych komunikatach. Dodatkowo możemy stwierdzić, które części sklepu mimo wysokiego natężenia ruchu nie są dobrym miejscem do umieszczenia danego komunikatu, gdyż ze ścieżki klienta wynika, że w tym momencie klient zdążył już dokonać zakupu w danej kategorii.
Główne zagadnienia badawcze to:
- kolejność odwiedzania poszczególnych działów sklepu i kategorii produktów,
- określenie natężenia ruchu w poszczególnych częściach sklepu oraz ewentualnych zmian wynikających z pory zakupów lub dnia tygodnia,
- określenie najbardziej efektywnych miejsc ekspozycji promocyjnych,
- segmentacja klientów pod względem rzeczywistych zachowań zakupowych,
- analiza możliwości cross-sellingu,
- analiza wpływu shelfplanu i floorplanu na wielkość sprzedaży i strukturę koszyka zakupów.
Badanie koszyków zakupowych
Informacja na temat zakupów dokonanych przez klientów jest bardzo istotna w procesie badania ich zachowań i oczekiwań. Najlepszym źródłem są dane transakcyjne, połączone z informacjami o kliencie i historii jego zakupów (np. z rekrutacji, z karty lojalnościowej). Dane można pozyskać również w trakcie wywiadów z klientami lub z obserwacji nieuczestniczącej video.
Dane dotyczące koszyka zakupów pozwalają wyciągnąć m.in. wnioski na temat:
- średniej wielkości koszyka (vs. pory dnia i dni tygodnia),
- penetracji poszczególnych kategorii, marek i SKU (jednostek magazynowych)
- współkupowania kategorii, marek i SKU,
- wielkości jednorazowych zakupów wybranych produktów,
- lojalności klienta dla marek występujących w kilku kategoriach,
- wpływu profilu socjo-demograficznego na strukturę koszyka,
- wpływu lokalizacji sklepu i regionu kraju na strukturę koszyka,
- wpływu działań promocyjnych na strukturę koszyka.
Jakie korzyści osiągniesz?
Badania, które realizujemy w tym obszarze:
Wybrane referencje
Zaufali nam
Dołącz do grona zadowolonych Klientów. Zapytaj, co możemy zaoferować dla Twojego biznesu.
